TUhjnbcbe - 2021/2/21 1:11:00
建一座新房子，还是改造一座老房子，是难度完全不同的两个挑战。对于去年7月才正式挂牌的广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司（简称“广汽菲克销售公司”）而言，这样的问题没有更多选择。作为广汽与菲-克集团深化合作的产物，广汽菲克销售公司的挂牌，意味着这桩延宕多年的合资生意终于水到渠成。但在经销商网络上，整合的难题从去年起才刚刚开始。由于广汽菲亚特合资项目早于广汽菲克的落地，广汽菲亚特经销商和进口克莱斯勒（销售进口jeep、克莱斯勒和道奇）网络经销商已经各自形成独立体系。随着jeep国产广汽菲克项目正式起步，上述两张网络的整合变得势在必行。但谁都知道，考虑到前期运营的难题和压力，以及现有经销商网络布局的优化，要将两网合并成一张网，并不是一件容易的事。首先，广汽菲亚特项目虽然起步较早，但由于品牌太弱且初期投产车型销量不大，经销商经营状况不容乐观，总体上处于“吃不饱”的嗷嗷待哺状态；其次，进口克莱斯勒销售网络虽然有jeep这样的走量品牌，但进口克莱斯勒品牌和道奇品牌产品销售依然乏力；最后，同一区域要在这两个网络间取舍，去谁留谁同样是一个非常棘手的难题。广汽菲克销售公司销售部与网络部高级副总裁戚晓斐当所有的难题和挑战都涌向广汽菲克销售公司网络发展管理部副总裁戚晓斐时，他被放到了摆平一切问题的“关键先生”位置。对于广汽菲克来说，销量更好的jeep品牌车型的到来无异于“雪中送炭”，但要真正实现1+12的融合效果，整合经销商渠道的工作势在必行。超高增长背后：新车拉动第一，渠道给力第二9月2日开幕的成都车展上，广汽菲克旗下75周年版jeep车型系数亮相自家展台，而职务已晋升至广汽菲克销售公司销售部与网络部高级副总裁戚晓斐也以轻松姿态在媒体前亮相。可以想见，过去几个月的网络整合这场“硬仗”，已经让现在的戚晓斐变得轻松笃定。客观地说，销量数字足以说明一切。仅以今年前7个月销量增幅看，广汽菲克同比.5%的强劲增幅，就让同行刮目相看。即便如此，戚晓斐仍对此高速增长的业绩保持难得的清醒。“如果只看增长率，我们确实是高增长，一是因为去年的基数相对比较低；二是随着国产自由光销量的节节攀升。”戚晓斐坦诚，很多jeep的车型是从零开始，所以这个增长率对于整个行业来说，的确是一个高增长。戚晓斐所言并非“王婆卖瓜”。事实上，根据第三方统计数据监测，今年上半年国内SUV市场竞争已经白热化，共上市了86款新SUV（包括16款小型SUV、40款紧凑型SUV和18款中型SUV），但对照广汽菲克接近%的超强增速，SUV整个细分市场上半年累计销售.72万辆，同比增长也只有44.86%。JEEP自由光75周年版车型亮相成都车展如果要说如此强劲增长的最直接拉动因素，那应该是一年内上市三款新车的超强节奏。按照戚晓斐的说法，到今年11月前，广汽菲克还将推出一款市场定位介于自由光和自由侠之间的“专业级家庭SUV”车型，加上前期投放市场的jeep自由光和自由侠，这家年轻的合资公司已经在短短12个月里，完成了三款全新车型的导入和投放。“在一年的时间里，连续3款新车上市，这在业内是十分罕见的。那么在它的背后最重要的承接工作就是经销商网络整合。”戚晓斐告诉汽车头条App，到本届成都开幕前夕，广汽菲克已经开业的“多品牌”经销商数量达家，一二三线市场覆盖率达%，四五线市场覆盖率达到62%。“目前，经销商网络整合工作及成效，得到了合资公司董事会的高度认可。”对于广汽菲克而言，有一点是毋庸置疑的。如果前期没有妥善地整合国产与进口两张营销网络，在首款国产jeep车型“自由光”上市后，是很难看到当下的热销场景的。对此，戚晓斐宁愿将此成绩归功于整个“团队”的功劳。“目前，我们的销售队伍非常好、网络整合顺利、再加上销量的提升，因此，我们非常有干劲。”在加盟广汽菲克之前，戚晓斐曾在标致雪铁龙中国总经理岗位上任职，对于执掌过进口标致和雪铁龙经销商网络的他而言，虽然从业经验并不欠缺，但如此大面积的网络整合难题还是第一次遇到。但jeep首款国产新车“自由光”投放在即，容不得半点迟疑，网络整合工作被迫在合资销售公司挂牌前就提前启动。戚晓斐告诉汽车头条App，尽管广汽菲克销售公司是去年7月份才正式挂牌，但两张销售网络的整合工作和前期准备，实际上从当年3、4月份起就已经启动。这位合资销售公司顺利挂牌并在最短时间里就能顺利导入新车型，留足了充分的准备时间。“到6、7月份合资销售公司挂牌时，网络整合第一阶段已经完成了。”创新模式驱动：不玩传统套路，兼收并蓄扶持去年7月16日，广汽菲克销售公司正式在上海挂牌，广汽菲克合资项目母体——广汽菲克汽车有限公司董事长冯兴亚在当天合资销售公司挂牌仪式上称，到年广汽菲克将建成家经销网点，而当时原进口克莱斯勒和原广汽菲亚特所有网点加在一起仅多家，这势必对渠道扩张提出新的要求。广汽集团常务副总经理、广汽菲克董事长冯兴亚对于彼时直接主抓网络发展工作的戚晓斐而言，“大老板”冯兴亚的上述表态意味着，在合资整车项目顺利快速推进的背景下，渠道层面的整合必须平稳过渡，绝不能托整个合资公司运营的后腿。事实上，经过戚晓斐“团队”艰苦努力，广汽菲克在短短几个月时间里就度过了渠道整合的“阵痛”。戚晓斐预测，到今年底广汽菲克旗下的“多品牌经销商”数量就可以达到家。按照戚晓斐介绍，“两网合并”包含硬整合和软整合，整合的对象除了原有广汽菲亚特经销商，还有进口克莱斯勒经销商。硬整合是指品牌标识的转变，软整合包括人员培训，比如销售人员、技术人员。菲亚特和jeep品牌之间有很大差异。有些销售是掌握两个品牌，有些独立的一个品牌。“因此，我们需要进行独立的品牌培训，以确保客户得到最专业的销售及售后服务。”按照广汽菲克董事长冯兴亚提出“两网合并”原则，即新成立的广汽菲克销售公司将率先发展两大网络中优秀的经销商，并逐步对两大网络所有符合条件的经销商进行培训辅导、优化升级，进一步提高其销售能力和服务水平，尽快使其成为优秀的全品牌、全产品线销售店，最终建成一个全品牌、全产品线的销售体系。如果考虑到这一场涉及四个汽车品牌，两个独立渠道网络及全国近家经销商的“大整合”运动，时间紧任务重，戚晓斐“团队”要完成这一历史使命并不轻松。“之前也有一些类似的概念或品牌联合，但是没有我们这样多品牌，既有进口也有国产车型，既有四驱车型也有轿车，复杂程度可想而知。”但开工没有回头箭。嗷嗷待哺的原有销售网络，如箭在弦的多款重磅上市新车，舆论的担忧和经销商投资人的期盼，都在这场声势浩大的渠道整合浪潮中如影随形。如果要按照传统的套路，比如制定严格的标准对所有经销商网点进行“一刀切”审核，势必引起经销商投资人反感甚至果断放弃入网。那究竟该怎么办？为此，戚晓斐“团队”开出了“多品牌、模块化”这剂灵活多变易操作、可执行的速效“药方”。多品牌是指同一展厅既有进口车也有国产车，既有SUV也有轿车，展厅纳入的品牌包括菲亚特、jeep、克莱斯勒和道奇。“模块化”是把车间和商品车展示区分开来，两者又被分成A、B、C不同的规格档次，经销商可以根据当地的城市规模，经济发展水平，消费者消费习惯等综合因素，采取“因地制宜，量体裁衣”的策略，确定AA、AB等不同的配置组合。“在经销商网络整合过程中，我们不会设置门槛，但我们肯定有一定的筛选。例如：要有汽车行业的经验，要有一定的资金实力，还要有经营场地、优秀的团队等等。”戚晓斐告诉汽车头条App，这些是广汽菲克选择的合作伙伴的标准。事实证明，“多品牌、模块化”大大减轻了经销商的投资风险和资金压力。多品牌之间的协同效应让广汽菲克的经销商具备了其他品牌所没有的竞争优势。在经销商盈利能力被逐年摊薄的当下，广汽菲亚特灵活、务实且高效的渠道整合和拓展策略，有效地将渠道难题转危为机。戚晓斐告诉汽车头条App,除了给经销商更灵活更多样的选择外，广汽菲克也给了经销商资金上的实际支持。“不论是新建店还是对原来4S店进行升级改造，均可享受补贴。另外，建店标准统一，而不统一采购的模式也是从经销商的角度出发，切实地降低了建店成本，最低万就可建成一个全品牌的城市展厅。”预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇