广汽本田营销进化论
达尔文进化论“物竞天择，适者生存”。即，生物之间存在着生存争斗，适应者生存下来，不适者则被淘汰，这就是自然法则。而今天的企业也一样，积极求变，打破旧有的模式约束，适应社会发展，顺应消费潮流，创造竞争优势，在复杂的行业生态中做真正的赢家。从年起连续两年的营销变革和渠道升级，到今年，广汽本田1-10月不但能够在行业普遍下滑的情况下逆势上扬取得36%的增长业绩，而且80%左右经销商都能盈利，这就是广汽本田的营销进化论。
见微之著，看渠道的进化
还记得年国庆时节，笔者走访位于杭州西湖区的广汽本田某4S店，在店里看了很久也没有人理我，让我非常惊讶。
时隔两年后的年11月中旬，在广汽本田为何会逆势增长的疑虑下笔者出差再次光临该店，脚步跨进店门，一位靓丽的销售顾问上前问候：“先生，你是看奥德赛还是雅阁，两款车都特别适合你，造型时尚、大气宽敞、家用商用都行。”她一边介绍，一边招呼同事泡上龙井茶并示意笔者坐下来慢慢听她介绍。
同样的情景也发生湖北宜昌，11月27由掌上买车（App）举办的“千城特卖汇”O2O周末车展上，一个不足平米的展台却被当地广汽本田4S店布置得井井有条。雅阁、缤智等错落有致的摆放着，每台展车上都标明了款型、排量、价格，促销*策。10名统一着装的销售人员早上8点就来到展台，整齐划一的站在路的两边迎接前来看车的人。每每消费者前来咨询，他们总是面带微笑，热情接待，耐心讲解。活动举办三天中，广汽本田展台始终是40多个品牌中人气最旺的。
广汽本田四川乐山4S店詹鹏为总经理告诉笔者，前两年受中日关系影响，广汽本田产品销售渠道压力都很大，但从第9代雅阁上市开始，特别是新奥德赛、SUV缤智、新飞度亮相后，产品竞争力优势非常明显，厂方以新车上市为契机，本着“一切为了用户着想”的*策，从年初开始，整个广本经销商体系就开始迅速发力，所有销售人员也像打了鸡血一样，从早到晚拼命工作。他们的理念是，不怠慢每一位顾客，不放过任何一次营销机会。利用互联网等手段集客促销，用大数据服务用户，地推活动周周搞，团购卖车月月做。年就收到了明显的效果，截止年11月份终端销量累计已经超过51万辆。
标新立异，变营销的手法
只有厚积，才能薄发。年突破，奋进，年收获。完成年全年55万辆以上的销量目标已是志在必得。而这一切是在中国整体车市零增长的大背景下完成的。
当笔者问及广汽本田销售副总经理郑衡为何会有如此大的变化时？他告诉我，首先是广汽本田产品引进价值观发生了改变，未来新产品必须以技术为实力，全面提升产品功能，通过科技的升级来满足新时代消费者对于产品智能化需求。第九代雅阁，在全球多万用户使用经验数据库基础上，特别又为满足中国需求进行了革命性的创新设计，如，运动流畅的造型、超大的内部空间，卓越的科技配置，智能安全设备等等，所以雅阁被媒体赋予“中高级车之王”。第三代飞度的地球梦科技直喷发动机和CVT的动力组合，获得了众多年轻用户的喜欢；“全享型MPV”全新奥德赛乘用与实用价值的完美融合，树立起MPV市场的高价值新标杆。上市一年多仍热销的缤智，也完美展现了HondaFUNTEC技术的强大实力。而本次车展亮相的新凌派，以开阔的空间和先锋配置，充沛的动力和燃油经济性再加上亲民的价格，对于大众消费者来说是最合适的一款家用轿车。
其次，创新营销手法。用不同产品区隔营销价值诉求，链接消费群体不同年龄代际的生活方式，达成对广汽本田产品的共同热爱。郑总说，从去年开始广汽本田就开始了创新的营销手法，在消费日趋年轻的时代，广汽本田为了迎合年轻人，为了满足年轻人的购买需求，更多贴近年轻人的生活方式，广本做了大量的工作，比如通过营销的精准定位，让产品更具个性和特点，像新飞度所采取的娱乐营销，凌派采取的体育营销，首款SUV则缤智采取了艺术营销，锋范采取的是时尚营销。这样做的目的，是让更多的年轻人喜欢上广汽本田品牌，喜欢上广汽本田的产品。
第三，唤醒渠道活力，注入互联网基因，让4S更能适应时代的需要。郑总告诉笔者，广汽本田在行业开创了‘四位一体’的特约销售模式，风靡至今。很多品牌都纷纷效仿和学习，但现在这种销售服务模式已经不能适应消费需求，因为目标消费群已经从60、70后转变为80后甚至是90后，如何让销售服务模式与消费群体保持同步甚至超前，广汽本田4S必须变。而变的方向是为新的特约店赋予时代的特色，更多的面向未来，注重消费体验和情感共鸣，带来超越普通消费的“归属感”，而非单一的销售场所。
贵阳通源店总经理韦仕安在电话中告诉我，这两年来广汽本田在做渠道变革，提升4S的智能化、网络化、人性化，让店的服务对象不再是产品，而是服务于人。同时也把分散于全国各地的4S纳入广汽本田的整体思考，实施统一能力提升，合理统筹配置资源，帮助4S店更好的应对竞争，开拓新市场。如，面对今年以上海大众和上海通用、一汽大众等为首的车企大面积疯狂降价潮，广汽本田思考的是怎么让4S店快速提升应对能力。从厂里配置资源直接组织经销商的培训，要求经销商从老总到销售经理都参加，学习营销应对之策，学习销售的技巧、话术。厂家的这种做法不但直接帮助经销商降低培训成本，而且给经销商带来更多信心和底气应对降价潮引起的购车恐慌和消费转移。
在帮助特约店提升来店和终端销量方面，广汽本田指导特约店开展有针对性的高频次的“走出去”活动，特约店制订活动计划，厂家根据活动效果给予支援，帮助经销商增加销量、降低营销成本，从而提升了全国经销商的整体盈利能力。
勇往直前，迎未来的发展
年，尽管国内外经济学家都预测中国宏观经济不会太理想，经济下行压力继续加大，汽车销售市场可能会更加严峻，但广汽本田高管层还是给自己设定了60万辆以上的挑战目标。
当笔者问及郑衡是否有信心再次冲高时？他说到，未来的汽车消费竞争只会更加激烈，而应对未知的市场环境，只有引进更好的产品，制定更能满足年轻消费群体喜欢的营销策略，才有机会取胜。明年广汽本田有雅阁中期改款车型、雅阁混动版，与汉兰达、锐界同一级别的大型SUV也要投产。
从“四位一体”的销售模式，雅阁的畅销加价神话，到主动下调中高级车价格区间，再造营销体系提升竞争力，从行业标杆树立者到更年轻、更先进、更有活力的企业形象塑造，广汽本田又一次未雨绸缪走了行业前列。
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